Tu plan no sirve para nada.

BE04

“Cuando debemos hacer una elección y no la hacemos, esto ya es una elección.”

William James

Siguiendo con el tema de Lo que resistes… persiste,” quisiera compartir un ejemplo utópico en donde se muestra la posibilidad de utilizar el argumento del otro para acercarnos, en lugar de distanciarnos.

Imaginemos a dos personas en una empresa: Juan, el director administrativo y Roberto, el director comercial. Ambos son ejecutivos exitosos y respetados en la organización. El escenario es una sesión de trabajo en la sala de consejo en donde Roberto expone el plan de mercadotecnia con el que propone invertir sustancialmente para adquirir nuevos clientes; “mientras antes, mejor”. Para él, esto significa una gran oportunidad de negocio. Empieza su presentación confiado de su estrategia. Se siente orgulloso porque ha trabajado con su equipo por semanas para llegar a este plan. Pero Juan no está de acuerdo con la estrategia, lo que él ve es que se estaría “destinando demasiado dinero”. Su postura es que, aunque reconoce la importancia de invertir, lo que la empresa necesita por el momento es, de hecho, reducir gastos y pagar las deudas. Juan tiene un lugar importante en el consejo. Es su responsabilidad generar un mayor retorno y terminar el año con un mejor balance. Tiene la autoridad moral para recomendar que el plan comercial, en lugar de requerir mayor inversión, la reduzca. Conforme avanza la presentación, sin embargo, el Director General de la empresa hace gestos de afirmación en los que aprueba y se entusiasma con la estrategia de Roberto. La frustración crece dentro de Juan, quién piensa: <<¿Pero qué nadie ha entendido el verdadero problema?>> <<Es muy fácil para éste pedir dinero y no tiene ni idea de las finanzas.>> Juan sabe que tiene los argumentos necesarios para ponerle un alto a Roberto y que esto, además le ayudará a ser reconocido por el equipo. Al finalizar la presentación, cuando Roberto está mostrando el plan de resultados, Juan interrumpe: “Llevo aquí más de 40 minutos escuchando cómo vas a gastar más dinero, pero no veo cómo vas a regresarlo. No estoy de acuerdo, lo siento, me parece que deberías de estar mejor preparado y proponer algo que sea mucho más eficiente en la inversión… se trata de gastar menos, no más.”

Frente a lo sucedido, hay dos posibilidades: la primera es que por temor de ser juzgado por su jefe, Roberto se enganche y contraataque. Él piensa: <<Este financiero no tiene ni idea de lo que significa hacer mercadotecnia, sólo ve los números y cómo ahorrar. Lo único que le importa es recortar y quedar bien con el Consejo.>> Con esa reflexión, le contesta: “Tengo más experiencia que tú en mercadotecnia. Mucha más. Y mi equipo financiero ha armado este plan de negocios conmigo. No soy experto en finanzas y no me interesa serlo. Soy experto en cómo vender”. Al terminar esta frase, su corazón se queda latiendo esperando una respuesta.

Juan, por su parte, tratando de comprobar que él tiene la razón, le responde agresivamente: “Mira, a mí me trajeron para eficientar los recursos, eso es lo que estoy haciendo. Yo no estoy aquí para hacerle la vida imposible a nadie, ya me cansé de que hagan planes sin considerar el tema financiero como una prioridad. Tú no sabes de finanzas. Tú sabes vender y no te estás dando cuenta que llevar a cabo este proyecto le costaría tan caro a la empresa que no nos recuperaríamos. Que te quede claro que la meta de la empresa a nivel flujo es ahorrar dinero. Así que si quieres presentar algo, presenta algo que ahorre dinero, si no, no creo que seas tan buen director comercial.” Juan busca asegurarse de que no quede en riesgo su reputación como experto en finanzas.

Al escuchar esto, Roberto reflexiona: <<¿Y ahora qué hago? ¿Cómo puedo demostrarle que no nada más sé cómo vender, sino que entiendo las finanzas de la empresa? ¿Y además, cómo hago para que el Director General lo entienda?>> Ignorando a Juan, Roberto mira al Director y dice: “Me es imposible trabajar en un equipo así. Me pides que yo busque una manera de atraer clientes y que haga lo mejor posible. Yo ya hice lo mejor que puedo y encima de todo, lo que recibo de Juan es negación absoluta y ganas de complicar las cosas. Así no vamos a llegar a ningún lado. No es posible que Juan sólamente se enfoque en el dinero y desacredite mi trabajo. Yo ya me cansé” y sin decirlo piensa: <<Escoge a uno de los dos.>>

El Director General ha quedado en una posición compleja. Tanto Juan como Roberto tienen razón. Cualquier desenlace que siga de esto, significa perder y destruir valor tanto para la empresa como para los implicados.

Ahora miremos la segunda posibilidad dentro del mismo escenario y regresemos al momento inicial en donde Juan interrumpe: “Llevo aquí más de 40 minutos escuchando cómo vas a gastar más dinero, pero no veo cómo vas a regresarlo. No estoy de acuerdo, lo siento, me parece que deberías de estar mejor preparado y proponer algo que sea mucho más eficiente en la inversión… se trata de gastar menos, no más.” En esta ocasión, Roberto, en lugar de tomar el primer camino y contraatacar, decide diferente, respira profundo y se da cuenta que está molesto, que se siente atacado y expuesto frente a su jefe, pero también sabe que lo que salga de su boca puede construir o destruir. Por lo tanto elige ir por un resultado mejor, un resultado que sea bueno para él, para la organización e incluso para Juan: “Te escucho decir que lo más importante es cuidar el dinero, también te escuché decir que yo no sé de finanzas y que no estoy sensibilizado a la importancia que requiere el cuidado del dinero, ¿eso fue lo que dijiste?” Si estuviéramos en la habitación en ese momento, podríamos notar que la energía es totalmente diferente; probablemente, la respuesta de Juan sería, en lugar de un no –es decir seguir resistiendo– un sí: “Sí, exactamente, no creo que sepas cómo cuidar el dinero y no creo que lo estés contemplando. Tampoco creo que estés lo suficientemente bien preparado para entender cómo llevar a cabo un plan de mercadotecnia que no implique riesgo.” Nuevamente Roberto respira profundo y contesta: “Ok, entiendo lo que me estás haciendo ver y que desde tu lugar lo más importante es cuidar el dinero. Eso no quiere decir que yo comparta contigo el hecho de que no sé cuidar el dinero. Estoy haciendo lo mejor que puedo para cuidarlo. Esto no significa tampoco que no haya más por hacer o que mi estrategia es la única que puede funcionar. Quisiera que me dijeras un poco más: ¿Por qué sientes que en mi plan no estoy considerando cuidar el dinero? Hasta ahora, en base a lo que he presentado ¿en qué no estoy dándole prioridad a cuidar el dinero?”

Aquí la energía y resistencia comienza a bajar. De hecho, si lo pudiéramos ver gráficamente lo que observaríamos es que la energía comienza a circular. Es como si Roberto hubiera recibido la energía de golpe y en lugar de atacar de regreso, la ha tomado con toda elegancia y se la ha regresado a Juan con autocontrol y con serenidad. Por su parte, Juan ha tomado esa energía y aún con su necesidad de tener la razón, se la ha regresado a Roberto diciendo: “Bueno sí, hay muchas cosas que explicarte sobre finanzas que tú no sabes. Para mí es muy importante que tengas la claridad de que hay que cuidar el dinero porque ese plan, como está actualmente, no lo refleja.”

A pesar de que una vez más Roberto se siente atacado, respira y responde: “Mira Juan, creo que estamos alineados, los dos queremos cuidar el dinero. Tal vez haya mejor manera de hacerlo y, como lo he dicho, estoy totalmente abierto y me gustaría que me ayudes. Me gustaría tu colaboración para revisar mi plan y entender cómo es que podemos mejorarlo desde tu perspectiva. También, quiero comentarte que me siento atacado porque no te he escuchado decir algo que aporte el cómo mejorar este plan. Por el contrario, sólo te he escuchado decir que hago mal mi trabajo. Me gustaría que trabajemos juntos desarrollando este proyecto; me gustaría aprender de ti y entender cómo hacer que este plan de mercadotecnia esté al servicio de la organización mientras cuidamos el dinero. Y me gustaría hacerlo de una manera en que disfrutemos trabajar juntos. ¿Qué piensas?”

Una vez más, Roberto le regresó la energía a Juan con una pregunta, pero ahora lo ha hecho desde la perspectiva completa de lo que siente y piensa. No cuesta trabajo imaginar que a partir de esto se desprenda un diálogo abierto. Esto, fácilmente puede resultar en una colaboración y sinergia. Claro que enfrentarían muchos obstáculos en el camino. Sin duda, una y otra vez tendrían la necesidad de tratar de demostrar quién tiene la razón, pero si Roberto es capaz de respirar y mantenerse en su centro, el trabajo fluirá. A esto nos referimos con que lo que resistes, persiste y el poderosísimo antídoto de dejar de resistir. El tomar la energía del otro sin perder el centro y regresársela de una manera constructiva y compasiva, cambia a las personas. Lo más interesante en este ejemplo, como en todos nuestros ejemplos, es que no hace falta que cambie Juan, el único que cambió fue Roberto. Nos vemos la siguiente semana.

Tu plan no sirve para nada.

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